建材超市作為一種新興的銷售渠道，因其具有價格實惠、質量保證、服務周到、環境優雅、配套齊全、選擇性強、管理規范等優勢，很快得到了消費者的青睞，并得到突飛猛進的發展。據著名建材營銷專家汪光武預測，建材超市的銷量已占３０—４０％的份額。２００３年建材超市只有十幾家，現在已近發展到近百家了。很多企業都已意識到建材超市的崛起，{TodayHot}使消費者開始從傳統渠道中嚴重分流，對傳統建材渠道的較大沖擊，都在考慮如何操作建材超市。但由于建材超市門檻高、費用多，很多廠家還只是停留在建材超市的門口彷徨的階段。作為一般的廠家該如何來操作建材超市呢？我們（以下簡稱“記”）有幸采訪到了東莞華美樂建材超市有限公司采購中心瓷磚衛浴部采購李丹鋒經理（以下簡稱“李”）。

記：您認為陶瓷廠家進入建材超市最大的收益是什么？

李：第一是能迅速提高企業與品牌的知名度。產品進入超市比做電視廣告、路牌廣告的宣傳效果要好得多，因為來超市購物的大部分是準客戶或者潛在客戶，目標準確且集中，所以宣傳效果好。再一個是進超市的門檻比較高，能進入超市的企業代表其產品質量與管理能力都相當不錯，這對增強客戶與用戶的信心都有很大的作用，這是一般廣告都很難達到的效果。

第二是能迅速提高產品的銷量。建材超市渠道的銷售能力已經大大超過傳統渠道，并且銷量相對其它渠道還非常穩定。現在很多陶瓷企業超市渠道的銷量已經占總銷售額的很大比例，例如升華陶瓷在珠三角的銷量其中三分之二以上來自超市。部分超市做得好的陶瓷企業，僅超市渠道的年銷售額在全國已經過億元了，所以超市的量是非常大的。另外，銷量的提升也促進了企業或品牌知名度的提升。

記：進入建材超市的基本程序有哪些？

李：其實進入超市渠道的程序很簡單，一般的程序是：先了解超市的運作模式，熟悉超市的各項費用；再評估自己的品牌或產品適不適合進入建材超市銷售，因為不是所有的品牌與產品都適合超市渠道的；然后與超市采購進行充分的溝通和談判并簽訂協議供貨；最后是按照合同做好各項售后服務。

記：進入建材超市主要注意事項有哪些？

李：建材超市對廠家的服務水平要求比較高，所以注意事項比較多，重點有以下幾個方面：

一是對自身產品要有一個準確的評估。看產品適不適合進入超市渠道銷售，因為并不是所有的品牌與產品都適合超市渠道的，如果你的產品與品牌不適合在超市銷售，那么你將付出的機會成本太高。

二是超市的運作要非常熟悉。最好由專人負責跟進超市的貨款結算和售前、售中、售后服務，如果你連超市的基本運作都不熟悉，配合起來肯定很吃力，有時費力不討好，費用交了銷量上不去，最后被淘汰出場。目前很多被淘汰出局的品牌或產品大部分是不懂超市運作或運作水平低導致的。其實超市只是提供了一個平臺而已，很多操作動作仍需要廠家配合完成的，并不是你的產品進入超市就有銷量的。

三是產品的送貨要及時，{HotTag}價格體系要規范好。缺貨、竄貨是超市最忌諱的事情，因為直接會損害到超市的利益。所以超市對缺貨、竄貨的懲罰是很重的。

四是解決客戶投訴要快。出現客戶投訴，要盡量在萌芽狀態就把事情處理好，這樣可以大事化小、小事化了。如果要等到消費者要到消協去告你的時候再去處理，那后果就嚴重，可能要付出很高的代價。

五是要給予超市適當的節慶促銷支持、廣告支持，爭取好的陳列位置，大的陳列面積。店內的促銷、廣告、位置、面積是最主要的購買誘因，這樣很容易把銷量做上去。雖然這些都要費用，但時機與節奏把握得好，是能給企業帶來豐厚利益的。

六是要注重導購人員的素質提升與激勵措施的有效。導購員雖然職位不高，但是在整個銷售環節中她起到“臨門一腳”的關鍵性作用。部分企業對導購員的重視不夠，導致銷量很難突破。

另外與超市采購、收貨、結算、策劃、店面等人員保持良好的溝通也是非常重要的。它有利于超市運作的整體協調，千萬別以為與某某負責人關系好就可以了。

記：很多廠家認為進入建材超市費用多，還賣不起價，您是怎樣看待這個問題的？

李：真正來說進入超市的費用一點都不高，一般費用只占銷售額的十個點，遠遠低于經銷商渠道的費用。因為費用的高低是一個相對的概念，我們不能單純地看進場費多少、貨架費多少、節慶費多少等，這么一些單純數字，而應該結合銷售額來算，銷售額上去了費用的比例就下來了。至于說超市賣不起價，這是廠家價格體系制定或實際操作的問題，價格的主動權在廠家。當然超市主要采取的是薄利多銷的政策，相對專賣店價格可能要低，要想在超市謀求較大的利潤，一是要把量做大，二是產品有特色和價格體系規劃合理。

記：很多行業人士認為超市的大幅度降價或超低價促銷容易使價格露底，不利于品牌形象的塑造。站在您的角度您是如何看待這個問題。

李：大幅度降價或超低價促銷是超市吸引價格敏感型顧客，打造便宜概念（即讓消費者形成一種對本超市產品非常實惠的印象），營造搶購氛圍常用的方式，也是有效的方式。它具有“短平快”的特點，因大多采用限時限量的做法，時間短、數量有限所以對品牌并沒有多大影響。并且大部分是采用積壓庫存產品或花色 過時的產品，這類產品即使價格露底都不會對企業有什么影響。我們是不建議供應商用主打產品、利潤產品或新品做這種促銷的。

從采訪中得知，建材超市已經成為陶瓷的另一主流渠道，廠商都必須引起重視。至于說進入超市門檻高、費用高那都是操作問題。門檻高是對企業服務與管理能力的要求這不僅是超市的要求，而是時代的要求。至于費用都是有彈性的，采購人員在完成費用、銷量等業績指標的情況下，其彈性是非常大的，主要看你的談判能力與技巧。