在7月底召開(kāi)的首屆中國(guó)鋼鐵貿(mào)易商大會(huì)上，國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)價(jià)格秩序的混亂甚至倒掛現(xiàn)象引起廣泛關(guān)注，與會(huì)專家、代表就鋼廠與貿(mào)易商之間的廠商關(guān)系進(jìn)行了深入探討，許多代表在發(fā)言中紛紛呼吁貿(mào)易商爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)。
    話語(yǔ)權(quán)成為本次大會(huì)熱議話題并非偶然，它反映了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)示新廠商關(guān)系正在形成。
    2005年下半年以來(lái)，國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能出現(xiàn)過(guò)剩，鋼材市場(chǎng)從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供大于求，鋼鐵業(yè)集中度下降，鋼廠之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，與前幾年相比，{TodayHot}鋼廠的強(qiáng)勢(shì)地位有所削弱。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，鋼材流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有相當(dāng)規(guī)模的鋼材貿(mào)易商，據(jù)統(tǒng)計(jì)，鋼材年銷量超過(guò)500萬(wàn)噸的一家，超過(guò)100萬(wàn)噸的有十多家，銷售幾十萬(wàn)噸的有百余家。這些具有一定實(shí)力的集團(tuán)軍與鋼廠建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，是鋼廠在激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)的重要同盟軍。隨著實(shí)力增強(qiáng)，貿(mào)易商希望調(diào)整與鋼廠的關(guān)系，改善自已在供應(yīng)鏈中的弱勢(shì)地位。
    此外，國(guó)內(nèi)國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律出現(xiàn)新變化：價(jià)格行情變化波動(dòng)周期比以前大大縮短，價(jià)格循環(huán)周期由以前的1~2年時(shí)間，縮短為半年至一年的時(shí)間；鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格上漲或下降的幅度變大。面臨不斷增大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，貿(mào)易商為保護(hù)自身利益迫切需要在市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)時(shí)與鋼廠加強(qiáng)對(duì)話、共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
    所謂爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)是指貿(mào)易商在合作的前提下謀求建立廠商對(duì)話機(jī)制，使鋼廠在定價(jià)時(shí)充分考慮貿(mào)易商的意見(jiàn)和利益，而并非與鋼廠爭(zhēng)奪定價(jià)權(quán)。如果過(guò)分的強(qiáng)調(diào)話語(yǔ)權(quán)，將其定位在向鋼廠討說(shuō)法，或者出難題，在目前廠商實(shí)力仍然懸殊的情況下，博弈結(jié)果對(duì)貿(mào)易商有損無(wú)益。通過(guò)對(duì)話，廠商之間加強(qiáng)溝通，相互交換信息，縮小分歧，確保廠商之間關(guān)系融洽、利益與共，促進(jìn)廠商關(guān)系長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，這應(yīng)當(dāng)是貿(mào)易商爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)的初衷。
    增強(qiáng)貿(mào)易商話語(yǔ)權(quán)有利于穩(wěn)定廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是由雙方的實(shí)力對(duì)比決定的，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)地位是理所當(dāng)然的，{HotTag}但是鋼廠與貿(mào)易商的不平等關(guān)系則不正常。鋼廠與貿(mào)易商的不平等關(guān)系可以概括為：只能共患難，不能同富貴。在市場(chǎng)低迷時(shí)，鋼廠通過(guò)各種優(yōu)惠政策鼓勵(lì)貿(mào)易商訂貨，并全力保證合同兌現(xiàn)和改善售后服務(wù)，廠商攜手共渡市場(chǎng)難關(guān)；然而市場(chǎng)銷售旺盛時(shí)，鋼廠常常不按合同條款履行義務(wù)，出廠價(jià)一漲再漲，供貨數(shù)量說(shuō)減就減，將利潤(rùn)盡可能留給自已，成本轉(zhuǎn)嫁給處于弱勢(shì)的貿(mào)易商。這種不穩(wěn)定的廠商關(guān)系導(dǎo)致價(jià)格不穩(wěn)定和市場(chǎng)秩序的混亂。
    有關(guān)供應(yīng)鏈研究表明，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)欺壓弱勢(shì)企業(yè)并不能帶來(lái)共贏局面，反而會(huì)使整個(gè)供應(yīng)鏈成本提高，客戶忠誠(chéng)度降低，不利于廠商關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)切忌在供應(yīng)鏈中形成單贏局面。鋼材市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程也表明，凡是廠商關(guān)系處理不當(dāng)?shù)匿搹S，都曾遭遇過(guò)市場(chǎng)鋼材暢銷有利時(shí)，用戶蜂擁而至，擠破門檻，當(dāng)市場(chǎng)鋼材滯銷無(wú)利時(shí)，用戶避而不見(jiàn)，門庭冷落鞍馬稀的尷尬局面，嚴(yán)重影響了鋼廠生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
    利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)是構(gòu)建廠商關(guān)系所應(yīng)秉承的重要原則。所謂利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，就是廠商之間要以互惠互利、利益和風(fēng)險(xiǎn)均沾的原則，通過(guò)利潤(rùn)的合理控制和分配來(lái)共同參與和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而不是一廂情愿地想當(dāng)然，只顧一方利益而不顧另一方利益。通過(guò)建立廠商對(duì)話機(jī)制，雙方交流信息和意見(jiàn)的過(guò)程，同時(shí)也是深入合作的過(guò)程，共同尋求合理的激勵(lì)和約束機(jī)制，明確各自的市場(chǎng)責(zé)任和義務(wù)，使處于強(qiáng)勢(shì)地位的鋼廠在定價(jià)和發(fā)貨時(shí)盡可能考慮貿(mào)易商的利益訴求。其它行業(yè)的實(shí)踐已經(jīng)證明：只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場(chǎng)的激烈角逐中，共同實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)，廠商關(guān)系才能更加牢固和持久。
    當(dāng)然，貿(mào)易商亦應(yīng)承擔(dān)分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的義務(wù)。鋼廠給貿(mào)易商優(yōu)惠政策，讓其在市場(chǎng)好的時(shí)候，贏取利潤(rùn)。反過(guò)來(lái)，市場(chǎng)不好的時(shí)候貿(mào)易商也應(yīng)該替鋼廠承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，貿(mào)易商發(fā)揮地域、營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，為鋼廠生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。只有貿(mào)易商與鋼廠風(fēng)雨同舟，在共贏、共榮、共損過(guò)程當(dāng)中，才能加強(qiáng)和鋼廠的長(zhǎng)期合作，才能夠把企業(yè)的實(shí)力做大做強(qiáng)。
    貿(mào)易商如何才能取得話語(yǔ)權(quán)？盡管中國(guó)鋼鐵業(yè)集中度比較低，但是鋼材流通行業(yè)則更加分散，十幾萬(wàn)家貿(mào)易企業(yè)和幾百家的鋼鐵企業(yè)根本不在一個(gè)對(duì)話平臺(tái)上。貿(mào)易商處于弱勢(shì)地位，由于力量分散，容易被鋼廠所分化或瓦解，單獨(dú)一家貿(mào)易商無(wú)法與鋼廠展開(kāi)正常的對(duì)話。
    近年來(lái)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，貿(mào)易商逐漸認(rèn)識(shí)到擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)、加強(qiáng)同業(yè)合作的重要性，各地商會(huì)紛紛成立，規(guī)模不斷擴(kuò)大。商會(huì)為廠商在價(jià)格調(diào)整、銷售政策制定等方面的交流提供了平臺(tái)。
    如何發(fā)揮商會(huì)作用，北京市工商聯(lián)金屬材料流通商會(huì)做了有益嘗試，在業(yè)界產(chǎn)生良好的示范作用。北京商會(huì)的會(huì)員單位達(dá)160多家，鋼材銷售量占北京市場(chǎng)的70%以上。2005年8月，商會(huì)組織二十多家年銷售量在10萬(wàn)噸以上的企業(yè)成立了螺線沙龍。沙龍活動(dòng)以“溝通合作、發(fā)展共贏”為宗旨，成員單位互通信息、加強(qiáng)行業(yè)自律，形成了北京市商會(huì)建筑鋼材指導(dǎo)價(jià)格體系，并建立了鋼廠溝通聯(lián)絡(luò)小組，就市場(chǎng)重大問(wèn)題及時(shí)與鋼廠交流、溝通，減少了市場(chǎng)無(wú)序波動(dòng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，使北京市場(chǎng)成為全國(guó)建筑鋼材市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)。
    北京商會(huì)發(fā)揮了聯(lián)系和溝通生產(chǎn)和經(jīng)銷雙方的紐帶作用，不僅受到貿(mào)易商的歡迎，而且得到鋼廠認(rèn)可。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生重大變化，華北五鋼廠在出臺(tái)價(jià)格調(diào)整政策時(shí)，都事先與商會(huì)溝通，聽(tīng)取貿(mào)易商的意見(jiàn)和看法。在今年夏季國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩之際，華北五鋼廠與商會(huì)進(jìn)行了溝通，大幅度下調(diào)了7月份出廠價(jià)格，高線和大螺紋價(jià)格分別調(diào)整為3200元和3000元，一舉解決了困擾市場(chǎng)的倒掛問(wèn)題，在鋼廠和貿(mào)易商互相配合下，北京建筑鋼材價(jià)格于七月中旬率先穩(wěn)定，為全國(guó)鋼材市場(chǎng)走穩(wěn)發(fā)揮了良好作用。
    話語(yǔ)權(quán)是鋼廠和貿(mào)易商共同面臨的新課題，還有待進(jìn)一步探索。由于涉及到利益調(diào)整，這一過(guò)程可能是曲折漫長(zhǎng)的。但是必須認(rèn)識(shí)到，供應(yīng)鏈管理已經(jīng)成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要工具，以往企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，正演變?yōu)橐粋�(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈與另一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。作為供應(yīng)鏈上下游企業(yè)，鋼廠和貿(mào)易商應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，本著永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展的合作理念，共同構(gòu)建密切合作、互利雙贏的長(zhǎng)期穩(wěn)定的新型廠商關(guān)系，共同打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。