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  • 地板品牌從拼服務到賣文化

  • 評論:0  瀏覽:1650  發(fā)布時間:2007/3/14
  • 與那些已經(jīng)有著10年品牌打造歷程的老牌子相比,瑞嘉1999年才突入強化木地板市場,無疑是個后來者。但在全國5000多個地板品牌中,瑞嘉僅用7年時間就做到了制造、銷售實力前10名,綜合實力前5名!{TodayHot}
      一手創(chuàng)建瑞嘉品牌的袁怡德自稱是個“高級打工仔”,其“國有”的體制注定了他不能像眾多民營企業(yè)老板那樣在經(jīng)營方式上“靈活多變”,但他卻以穩(wěn)健的步伐構建起瑞嘉在消費者心目中值得信賴的口碑,“無理由更換”等舉措更成為地板行業(yè)的服務新標準。面對下一個10年,袁怡德的夢想是把地板做成裝飾品而不是傳統(tǒng)意義上的建材產(chǎn)品,在比拼服務的同時,給瑞嘉品牌賦予更多的文化內涵。


    “欠款”的買賣一律不做
      僅用短短的7年時間,瑞嘉已經(jīng)超越了不少木地板行業(yè)的“前輩”,成為領頭羊之一。用瑞嘉總經(jīng)理袁怡德的話說:“如果論制造能力和銷售能力,瑞嘉在行業(yè)內已列于前10強,如果論整體管理、資金實力和發(fā)展后勁,瑞嘉甚至可達到前5名!”
      “后來居上”的瑞嘉有何秘訣?袁怡德的總結是:規(guī)范化管理、品牌塑造、誠信經(jīng)營和優(yōu)質服務。{HotTag}
      瑞嘉品牌的成功顯然不止袁怡德所說的4條,至少還要加上一條:只做有把握的買賣。
      在瑞嘉的經(jīng)銷渠道中,你會發(fā)現(xiàn)超市、裝飾公司和房地產(chǎn)開發(fā)商都靠邊站,袁怡德表示“堅決不和他們做買賣”。這表面看起來是瑞嘉的一種個性,實際上袁怡德不過是和“欠款”的企業(yè)劃清界限。“這三種渠道我們都嘗試做過,它們最大的特點是讓我們供貨,推遲結款,如果是按約定期限能結回款也就罷了,往往是約定成了空文,款項收回遙遙無期。”袁怡德說,“于是我們痛下決心,不和它們做買賣,我們不能容許別的企業(yè)利用我們的資金來發(fā)展它們自己。久而久之,瑞嘉就形成了一個不成文的規(guī)定:凡是‘欠款’的買賣,一概不做”。
      袁怡德很自豪地向記者介紹,2006年底,瑞嘉公司的賬目上只有“應付賬款”,沒有“應收賬款”,這一點不是每個品牌都能做到的,瑞嘉為此很自豪,因為這樣就能“準確地掌控企業(yè)的發(fā)展方向,而不受制于人”。
    為消費者的錯誤埋單
      “電腦剛出來的時候,宣傳的是內存大小和速度快慢,現(xiàn)在有幾個人在乎這兩點?恐怕一款電腦的時尚外形就成為購買的理由,因為內存和速度已經(jīng)成為基本配置了。”袁怡德用電腦發(fā)展的變化來比喻地板在人們心目中印象的改變,“當甲醛釋放量、耐磨轉數(shù)這些指標符合國家標準都成為一個地板品牌的基本要求之后,人們更關心的是地板消費是否有安全感,這種安全感的體現(xiàn)方式就是服務”。
      瑞嘉在地板行業(yè)的服務可謂別具一格:沒事兒找事兒,為消費者的錯誤埋單。一個最明顯的例證就是瑞嘉從2004年開始推行的“無理由更換”。如果你是一個私人用戶,購買了瑞嘉地板,在鋪裝完成后3個月內,在非人為造成損壞的情況下,要求更換另一個花色的地板,瑞嘉不問理由,馬上派服務人員給你換。“消費者購買前總是千挑萬選,最后選定了,鋪裝之后覺得顏色和整體房間的風格不相配,往往要求更換,實際上這是消費者自己犯的錯誤,又不是質量問題,按照國家有關法律法規(guī),廠商無須負責更換,瑞嘉這么做,就是要傳達一個理念:消費者不是完人,我們要給他們提供后悔的機會。”
      袁怡德認為“無理由更換”是一種給品牌增加附加值的服務手段,讓瑞嘉在眾多品牌中樹立起對消費者真正負責的口碑。據(jù)了解,從2004年推出這項舉措到2006年底,要求更換的也只有90多戶。這些地板完好無損,將通過拍賣的形式提供給喜歡瑞嘉品牌又消費不起的消費者,拍賣款項則捐給慈善機構。
      既做了好事,又宣傳了品牌,一舉兩得。袁怡德確實很聰明。
    地板品牌將賣文化
      地板行業(yè)發(fā)展到今天,有了很多成熟的營銷理念,但最缺少的還是文化,即品牌的內涵。袁怡德表示,瑞嘉下一步將在“文化”上做一系列文章,為提升行業(yè)整體形象做點貢獻。
      瑞嘉從創(chuàng)立伊始就一直在倡導與自己品牌相符的文化,比如不張揚、踏實、認真做好每個細節(jié)等等,這從瑞嘉選擇形象代言人就可見一斑。
      “我們是地板行業(yè)第四個選形象代言人的品牌,前三個選的都是女明星,我們卻選擇了男明星濮存昕,因為我們看中的不是演員本人多有名氣、臉蛋有多漂亮,而是看中這個演員與瑞嘉品牌是否相契合。”袁怡德說,濮存昕這個人和瑞嘉在很多方面都能結合在一起,比如濮存昕只有小學文化,通過自身勤苦努力在藝術上達到了相當高的造詣,這和瑞嘉倡導勤勤懇懇做好一點一滴完全融合,再比如濮存昕是個社會公益事業(yè)的參與者和推動者,是防艾滋病和防白血病的形象大使,具有很強的社會親和力,這與瑞嘉要樹立的放心購買、安心使用、無理由更換等形象完全一致。“可以說,濮存昕給瑞嘉代言,起到的都是正面的品牌信息傳遞。”袁怡德如此評價。
      袁怡德預測,在下一個10年里,地板行業(yè)在比拼服務的同時,要在文化的層面上展開競爭。“正如衣服最初的遮體、御寒功能已經(jīng)不被人們關注一樣,地板不應該只是一種建材,而應該是一種裝飾品。這需要經(jīng)營者了解消費者的文化需求,針對不同類型的人群和不同居室的設計風格,進行顧問式的服務,幫助他們提升自己的生活品質。”


    奇思妙想


    袁怡德趣談品牌目標和人生感悟


      ■ 瑞嘉的目標是開“百年老店”,就像跑馬拉松,不在乎前10公里的快與慢,只要方向正確、技術不犯規(guī)、步伐穩(wěn)健,每走一步,就向目標接近了一步。
      ■ 有人說我馬不停蹄地到二三級城市做簽售是“不務正業(yè)”。一個老總確實要制定和掌控公司的經(jīng)營、發(fā)展策略,但更重要的是要了解部下的執(zhí)行力,正如一個前線指揮員制定完作戰(zhàn)計劃以后,必定要上前沿陣地做調查分析一樣,我走下去樹起一個個榜樣,給其他經(jīng)銷商帶去的是信任和力量。
      ■ 一個人活在世上,要么不做事,要做就要有一個明確的目標。在達到目標的過程中的付出是一種樂趣,每付出一點,企業(yè)就會前進一步,向既定目標接近一步。有了這種心態(tài),你的每一天都會變得非常快樂,我非常享受這種快樂。

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